你即将阅读一本可以改变你职业生涯的书。
打造一项年薪百万美元的金融服务业务并不复杂, 但我不会妄称这很容易。如果打造百万美元收入的金融服务业务轻而易举, 那现在赚取数百万美元的理财顾问将比比皆是。在我从业的32年里, 我看到数以百计的人在职业生涯的前两年就失败了, 能达到百万美元收入水平的人更是凤毛麟角, 然而那些收入百万美元以上的人却认为这是最好的职业。
有许多书和培训项目都声称可以帮助你经营金融服务业务。本书却不一样, 通过一步一步地指导, 它让你可以运用经过检验的、全面而具有可操作性的方法, 让你的事业更上一层楼。
《卓越理财顾问养成指南》覆盖理财顾问从客户尽调到客户服务工作的方方面面。无论你处于职业生涯的哪个阶段, 它都会为你提供实用的工具, 帮助你成就收入百万美元甚至百万美元以上的金融服务业务。本书提供的工具包括模板、话术、社交行动计划、清单列表、任务、营销计划、信件和各类资源, 每种工具都被整合到整套方法中。本书会告诉你什么时候使用它们、如何使用它们以及使用它们的频率。我在书中提到的技巧, 在32年的时间里让理财顾问受益匪浅。无论你是在大公司工作, 还是独自运营着自己的事业, 你都可以从本书中获益。
本书涉及理财顾问职业生涯的三个阶段。第一阶段是打基础的阶段, 指的是从业的前两年。在此阶段, 顾问应将70%的时间花在营销上, 目标是每周至少约见8位新的潜在客户, 并拥有50位客户及100位潜在客户。
第二阶段指顾问从业的第3-5 年。在此阶段, 须平衡客户服务与营销的关系, 客户的数量应该增加到100位, 已有客户和100位潜在客户投资资金的最低限额应该有所提高, 超过你现有客户资产规模的平均水平。顾问至少需要将50%的时间用在客户营销上——裂变式获客、细分市场营销、挖掘现有客户存放在其他地方的资产并试图管理这些资产。在这个阶段, 顾问每周至少约见4位新的潜在客户。
第三阶段指顾问从业5年后。在此阶段, 顾问应持续更新自己的客户名单, 只留存排名前100位的客户, 并专注于“引进” 更为富裕的客户。潜在客户的数量不能低于50位。在此阶段, 顾问至少应该花25% 的时间在市场营销上, 每周至少要约见1位新的潜在客户。
打造百万美元收入的业务并非一蹴而就, 而是循序渐进的。新手顾问需要明白, 打下良好的业务基础将大大增加成就百万美元业务的机会, 并大大缩短实现该目标所需的时间。顾问在其职业生涯的任何阶段都可以开启百万美元收入的业务, 但最快和最简单的方法是在一开始就采用正确的策略。不管业务如何发展, 基本要素都是不变的,只是时间如何分配不同而已。
本书结构
本书分为三个部分。
第1 部分“基础篇”, 包括第1章至第8章。这部分很合适新手顾问学习, 它概述了实现百万美元收入的业务基础, 阐明在通往百万美元收入的路上应该先做什么。我建议每名顾问, 不管你有多少经验, 都要重温这部分的内容。自我驱动力的重要性(第3章) 和营销方法(第3章到第7章) 介绍的内容既适合经验丰富的顾问, 也适合新手顾问学习。
第2部分“提升篇”, 包括第9章至第19章。这部分对于经验丰富的顾问特别适用。你将在本部分学习到打下良好的基础后需要做的事。如果你是一名新手顾问, 同样也可以学习这部分内容。因为这部分的内容将呈现一个愿景, 告诉你打好基础之后如何实现百万美元收入的业务。
第3 部分“营销行动计划篇”, 包括第20章至第34章。这部分介绍了50多种针对15个不同市场的营销方法。每个营销行动计划都为你提供了在该市场取得成功所需的各种工具: 采用合适的行动计划、如何实施计划、致电话术、邮件范例以及案例研究。
第2 版新增内容
自2007年我写作本书以来, 行业发生了很多变化。我写第1版的时候, 我们这个行业的大多数人都不知道一年后会发生金融危机。2008年本书第1 版发行, 随着金融市场的动荡, 金融服务从业者的工作也充满了挑战。但这并不意味着你不能打造百万美元收入的业务, 相反, 你需要适应这个行业的变化, 并学会改善你的业务, 与时代共同发展。
在新版中, 为适应时代的变化, 我彻底更新了写作模式。我访谈了几十位收入百万美元以上的从业者, 汲取了他们成功和失败的经验教训, 特别是他们度过金融危机的经验。总的来说, 我发现在经济衰退前建立起来的百万美元收入的业务现在仍都欣欣向荣, 这让我对这个行业的未来非常乐观。
我仔细地阅读了每一章的内容, 并做了相应的调整, 包括我的采访片段和他们对我问题的直接回应。此外, 我还制作了一份特定的市场清单, 更新了潜在客户的相关内容, 包括不同类型专业人士的转介绍、人脉拓展、房地产经纪人以及校友营销的相关信息。
新版本还阐述了如何制定和实现新目标的最新观点, 其中最重要的方法是实施有效的社交媒体营销计划。我发现学会使用社交媒体,尤其是领英, 对每一名理财顾问而言都非常受用。互联网已成为我们不可或缺的工具, 充分利用互联网将大大促进业务的增长。
最后, 我对财富管理流程进行了更深入的研究, 我坚信财富管理流程是所有百万美元级别的金融服务的基石。第10章是每个从业者的必读内容, 不管你从业5个月还是从业15年。你越早采用这些流程, 你就越成功。
我希望你能像我一样, 认为这个行业是让人心驰神往的。最成功的理财顾问都全身心地投入这项业务中。简而言之, 这不仅仅是一份工作, 更是他们的事业。秉承积极的态度并认真学习本书, 就是最好的开始。我们可以共创一个常青的平台, 百万美元收入的业务在未来几年将大放异彩, 充满挑战。让我们开启学习吧。（来源：中信出版社）
内容简介
ISBN 978-7-5217-7618-8
定价：88.00元
中信出版集团
2025年8月
无论你是在金融服务业刚开启自己的职业生涯，还是在财富管理领域已经取得了可喜的成绩，《卓越理财顾问养成指南》都将帮助你优化你的商业模式、拓展你的客户资源，达到你认为难以企及的目标。
为适应时代的变化，原书第2版做了必要的更新，包括利用社交媒体和“校友营销”策略获取富裕客户的新章节，补充了如何使用财富管理流程、如何向潜在客户传递令人信服的价值主张，以及如何将成功的房地产经纪人转化为客户的营销行动计划部分。
美林证券前董事总经理、培训总监大卫·马伦，通过他的培训体系，提供了一个实用、易于实施、可达到百万美元收入水平的计划。你将学习如何：
利用你的细分市场和“自然”市场快速开启自己的事业；
发展建立在信任和“一对一”基础上的客户关系；
将潜在客户转化为客户，裂变式获客；
让更多的客户使用你的金融服务和产品；
找出激励自己成功的深层动力，驱动自己不断成长，将业务提升至更高水平。
你需要的各种资源和工具都在这里——从模板、信函和市场营销计划到人脉社交、时间管理技巧，以及获取新客户的方法。从今天开始学习，不久的将来你将会看到收入大幅增长。
作者简介
[美]大卫·马伦（David J. Mullen, Jr.）
理财顾问培训大师，美林证券公司前董事总经理、培训总监，从业30余年，为数百名理财顾问提供培训与咨询，其中上百名顾问实现百万美元以上业务，成功率明显高于行业平均水平。他的理论和方法被许多金融机构的理财顾问广泛采用。著有《如何打造顶尖理财顾问团队》《如何成为令人信赖的理财顾问》等。
译者简介
马刚
中国证券业数字化转型与财富管理资深实践者，现任华兴证券总经理，主导构建了华兴证券App数字化服务矩阵，以 ETF 服务为核心支点，创新打造买方投顾特色场景。曾任国泰君安证券网络金融部总经理，中山证券、爱建证券副总裁，全国金融系统青年联合会委员，曾获证券期货业科学技术奖，并被评为上海市静安区优秀中青年拔尖人才。
薛坤力
证券行业从业近30年，曾任华西证券财富管理部总经理，现任中银证券总裁助理。曾多次前往北美考察学习财富管理前沿理论和实践案例，并于2011年开始从零起步组建过上千人的投顾团队，在选人育人、角色定位、考核激励、科技赋能等诸多方面有实践经验和深刻理解。
郑可栋
某券商财富管理部副总经理、基金投顾业务负责人。15年从业经验，先后负责金融产品及资产配置研究、创新业务策划及券业前沿研究等相关工作。深耕同业分享多年，微信公众号“kevin投资茶馆”主理人，作为财富大时代的观察者，记录和发表行业思考和变化。
目录
译者序
前言
第1部分 基础篇
第1章 卓越理财顾问的特征与业务发展原则
第2章 自我驱动力
第3章 想要成功必须完成的数字
第4章 细分市场营销
第5章 争取约见
第6章 约见
第7章 把潜在客户转变为客户
第8章 新手理财顾问的时间管理
第2部分 提升篇
第9章 平衡客户与潜在客户的比例：下一阶段的工作
第10章 财富管理
第11章 引入现有客户更多的资产
第12章 裂变式获客
第13章 深化你的客户关系
第14章 你的自然市场
第15章 客户留存
第16章 时间管理和客户助理
第17章 团队
第18章 百万富翁需要什么
第19章 超过百万美元收入的业务
第3部分 营销行动计划篇
第20章 讲座
第21章 活动营销
第22章 利用社交媒体开展市场营销
第23章 建立关系网
第24章 人脉与工作经验
第25章 城镇营销
第26章 企业家
第27章 房地产经纪人
第28章 企业高管
第29章 有影响力的人士
第30章 校友营销
第31章 养老金计划
第32章 退休人士
第33章 流动资金
第34章 非营利组织
致谢